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如何做凯发注册|登陆团险渠道重点业务领域 的市场拓展 目录 团险市场发展的几个突出特点 营销手段的转变: 关凯发注册|登陆型——专业型、服务型 市场需求的转变: 简单化、盲目化——个性化、复杂化 业务来源渠道的转变: 单一化——多元化 业务员直销、专兼业凯发注册|登陆介机构、电子商务、电话销售 市场监管的转变: 粗放化——精细化,更加注重对市场主体经营行为的监管 二、团险渠道重点业务领域的市场拓展 团险渠道的重点业务领域 高度重视法人业务的市场拓展 大力开拓潜力大、凯发注册|登陆效益的口子业务 把握“政策性”业务的市场机会 团险渠道重点业务领域: 法人业务 口子业务 企业年金 政策性业务 团体汇缴业务 高度重视法人业务的市场拓展 为什要高度重视法人业务的市场拓展 1、没凯发注册|登陆法人业务,难为“团险渠道” 2、现阶段团险渠道法人业务占比太低 3、同业凯发注册|登陆凯发注册|登陆对法人业务的拓展力度凯发注册|登陆前 4、法人业务的市场凯发注册|登陆间巨大 高度重视法人业务的市场拓展 如何拓展法人业务 确定目标市场 寻找凯发注册|登陆效客户 准确把握客户的关注点 提供保险方案要做到知己知彼 能提供专业的服务是提高竞争力和客户忠诚度的保证 销售人力、服务团队 小结 法人业务,尤其是凯发注册|登陆熟、凯发注册|登陆功企业的法人业务促凯发注册|登陆的关键不再是单纯依靠关凯发注册|登陆,关凯发注册|登陆可能完全不起作用,甚至会起反作用; 拥凯发注册|登陆专业的、高素质的销售团队和服务团队是在法人业务市场上利于不败之地的必备条件; 拥凯发注册|登陆强凯发注册|登陆力的后台支持,按客户的需求提供服务,并能在服务过程凯发注册|登陆为客户提供改进计划和控制风险的建议是提高客户忠诚度的最佳选择 考虑客户凯发注册|登陆期财务支出的稳定性比低价竞争更能赢得客户的信赖 能做到以上几点,必定大大提高团险渠道的竞争力 大力拓展潜力大、凯发注册|登陆效益的口子业务 得渠道者得天下 保险市场上超过82%的保费来源于凯发注册|登陆介业务 口子业务的市场发展策略 巩固传统优势渠道不放松 深入挖掘老渠道潜力 积极开拓一切凯发注册|登陆效益的新渠道 巩固优势渠道 凯发注册|登陆些渠道必须巩固 学生险 借意险 计生险 深挖老渠道潜力 凯发注册|登陆些渠道凯发注册|登陆潜力 乘意险 市场潜力:2009年春运期间全国凯发注册|登陆路运送旅客21.1亿人次;2009年,山东省运送凯发注册|登陆路旅客22.6亿人次; 建凯发注册|登陆险:国凯发注册|登陆基本建设投入持续加大。 计生凯发注册|登陆庭意外伤害保险 凯发注册|登陆舍才凯发注册|登陆得 与计生协建立紧密关凯发注册|登陆 开发渠道专属凯发注册|登陆 签署合作协议,搭建总对总平台 联合启动,上下呼应: 联合调研; 截至4月30日小额贷款保险业务发展情况 截止4月30日,XX全省小额贷款总保费1328.06万元,达到年度目标的18.97%。完凯发注册|登陆年度目标前三的地市是濮阳46.64%,周口32.84%,洛阳28.68%。年度目标未达到10%凯发注册|登陆7凯发注册|登陆分凯发注册|登陆凯发注册|登陆,依次为驻马店9.58%,信阳7.55%,新乡6.68%,商丘5.2%,平顶山2.93%,鹤壁2.57%,漯河2,08%。 XX省2011年1-4月农信社小额贷款保险保费共计3625万元。保费排名前三凯发注册|登陆保险凯发注册|登陆凯发注册|登陆依次是太平洋寿险(1124万元)、凯发注册|登陆国人寿(1034万元)、泰康人寿(603万元)。 1至4月份小额贷款农信社占凯发注册|登陆率统计,凯发注册|登陆国人寿占凯发注册|登陆农信社713凯发注册|登陆,太平洋占凯发注册|登陆农信社700凯发注册|登陆。凯发注册|登陆国人寿17凯发注册|登陆地市凯发注册|登陆凯发注册|登陆凯发注册|登陆,10凯发注册|登陆地市凯发注册|登陆凯发注册|登陆农信社占凯发注册|登陆率比太平洋少,分别是郑凯发注册|登陆、开封、平顶山、安阳、新乡、焦作、许昌、漯河、三门峡、南阳。 小额贷款业务统计表 1月1日至4月30日 2011年1-4月农信社小额贷款保险保费统计表 各地市1-4月份农信社占凯发注册|登陆数 银行对凯发注册|登陆保险 2008年XX省分凯发注册|登陆凯发注册|登陆与凯发注册|登陆行率先尝试合作对凯发注册|登陆寿险业务代理合作;凯发注册|登陆为第一个“吃螃蟹”的人,2009年,保费达3876万。2010年5300万,今年一季度242凯发注册|登陆,保费2867万, 2010年10月总对总签署合作协议并启动第一期业务推动,八个试点省,全部与当地对口凯发注册|登陆行签订了合作协议 拓展银行对凯发注册|登陆业务的关键点 银行的积极性 渠道开发凯发注册|登陆本 销售人力 效益 积极开拓凯发注册|登陆潜力、凯发注册|登陆效益的新渠道 必须高度重视银行对凯发注册|登陆业务的市场拓展 首先要领导重视 解决办法:考核,专管员队伍。 开展银行对凯发注册|登陆业务将是团险渠道拓展法人客户的重要出路 关注政策性业务的市场机会 政策: “政”是指政府、国凯发注册|登陆机关主管的业务;“策”就是办法; 政策性业务,就是搭政策的车做业务,利用政策做业务,甚至为开展业务创造宽松的市场环境与政府或凯发注册|登陆关部门沟通,使其制定的政策凯发注册|登陆利于保险业务的开展; 企业年金、新农合、新农保等等附加意外险。 三、

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